„Wer fragt, der führt? Wer richtig fragt, der führt!“
In einem Verkaufsgespräch saß ich als neutraler Zuhörer am Tisch und merkte, dass mir dieses Gespräch irgendwie als „eigenartig“ vorkam. Ich sitze ca. im 90°-Winkel zu den handelnden Personen und beobachte den Verkäufer und den Kunden. Der Verkäufer hat eine nette, vertrauenswürdige Erscheinung und einen angenehmen Auftritt. Der Kunde sitzt entspannt und interessiert da. Ich beobachte, dass die beiden Personen in einen netten Smalltalk gehen und sich dabei austauschen. Etwas über die Familie hier, etwas zum Auto da, ein wenig über den Lieblingsverein und es läuft.
Nach einer gewissen Zeit kommt das Gespräch auf das Produkt, was ich hier anonym lasse. Der Kunde stellt eine Frage und der Verkäufer antwortet, wie ich das beurteilen kann, sehr souverän. Der Kunde fragt die nächste Frage und wieder kommt die Antwort sehr schnell. Die 3. Frage und ich denke, nun muss es doch mal passieren, aber es kommt wieder eine Antwort. So geht das einige Male und der Kunde ist nach meiner Wahrnehmung nun „gut ausgebildet“. Was genau ich meine? Nach meiner Meinung redet der Verkäufer ca. 20% und der Kunde 80%. Zumindest ist das in der Phase des Gesprächs so. Du kannst auch 1/3 – 2/3 nehmen. Wichtig ist, in dieser Phase (Bedarfsanalyse) redet der Kunde und der Verkäufer fragt. Nun kann der Kunde natürlich auch mal eine Frage stellen, die du auch beantwortest. Die Kunst ist jedoch, die Antwort mit einer Gegenfrage zu beenden und somit wieder die Führung zu übernehmen.
Und Führung ist auch unser Stichwort. „Wer fragt, der führt.“ – das steht in der Überschrift. Bedeutet also, dass die Person, die Fragen stellt, die ist, die das Gespräch lenkt. Das ist auch so, wenn du richtig fragst. Was sind nun aber richtige Fragen? Im Folgenden gehen wir auf einige Fragearten ein. Das ist ein kleiner Ausschnitt aus den vielen Fragetechniken, die es gibt. Beachte bitte bei der Anwendung, dass es nicht darum geht, Frage an Frage zu reihen und nie wieder zu antworten. Am Ende wollen wir doch alle ein angenehmes Gespräch mit einem Menschen. Deshalb schauen wir uns einfach mal einige Fragetechniken an:
- Die geschlossenen Fragen
Hierbei handelt es sich um eine der bekanntesten Fragen. Du kannst nur mit Ja oder Nein antworten. Dem Gefragten werden durch die Formulierung der Frage nur die 2 Möglichkeiten gelassen. Er soll kurz und knapp antworten. Durch geschlossene Fragen können schnell und in rascher Abfolge Informationen abgefragt werden, doch auch zum Abschluss eines Gesprächs sind sie geeignet.
Beispiel: Hast du schon gegessen?
Warst du beim Arzt?
Geht es dir gut?
- Die offenen Fragen
Das Gegenteil sind die offenen Fragen. Hier möchtest du, dass der Gefragte die Antwort freier und flexibler gestaltet. Du willst mehr Informationen. Zu den offenen Fragen zählen die bekannten W-Fragen – Wer, Wie, Was, Wieso, Warum, Wo, Weshalb, Wann… Der Antwortgeber kann ins Detail gehen und ausführlich seine Meinung, seine Argumente oder sein Wissen darlegen. Offene Fragen sind wichtig, um möglichst viel zu erfahren und den Gegenüber seine Seite erzählen zu lassen.
Beispiel: Was hast Du gegessen?
Wie war es beim Arzt?
Wie geht es Dir?
Das sind die 2 Hauptfragearten bzw. die Oberkategorien der Fragetechniken. Die folgenden Fragetechniken haben eine bestimmte Funktion und werden deshalb danach benannt. Machen wir doch einfach weiter.
- Fragetechnik: Einstiegsfragen
Kommen wir erst einmal an und fallen nicht gleich mit der Tür ins Haus. Die Einstiegsfrage Eigenet sich super für den Einstieg in ein Gespräch. Ob du fragst, was das Thema auf der Tagesordnung ist, oder welches Anliegen dein Gesprächspartner auf dem Herzen hat oder womit du weiterhelfen kannst, ist erst einmal egal.
Das wirkt sympathisch. So kannst du anfangen und wirst niemandem ein Gesprächsthema aufzwingen, bringt dich aber gleich in eine gute Ausgangslage, um das Gespräch zu lenken.
Beispiele: Was kann ich für Sie tun?
Wie kann ich für Sie da sein?
- Fragetechnik: Hypothetische Fragen
Hypothetische Fragen sind in der Rhetorik eine etwas schwierigere Fragetechnik. Es geht darum, den Zuhörer zum Nachdenken zu bringen, was wäre, wenn das und das passiert. Der Zuhörer soll die Möglichkeit bekommen Gedanken zu wagen oder einen theoretischen Soll-Zustand zu erschaffen. Es geht hier nur darum, den eigenen Spielraum in den Gedanken zu erweitern und bisher noch unentdeckte Ansätze zu finden.
Beispiele: Nur mal angenommen, du könntest…, was würde dann…
Stell dir mal vor, du hättest schon heute…, was würde da alles…
- Fragetechnik: Rückfragen oder Gegenfragen
Was passiert, wenn dir jemand eine Frage stellt? Du antwortest. Nun kannst du aber auch eine Gegenfrage stellen. Das hat uns die Beziehung zwar abgewöhnt, aber dann gewöhnen wir es uns eben wieder an. Die Gegenfrage muss auch nicht unfair sein. Es kenn eine Frage sein, die dir hilft, den Kontext besser zu verstehen.
Beispiele: Was meinst du mit …?
Du sagtest gerade… Wie kann ich das verstehen?
- Fragetechnik: Zirkuläre Fragen
Eine meiner Lieblingsfragen. Zirkuläre Fragen haben den Zweck, dass du dich in die Position einer dritten Person bringst. Es geht darum, dass du einen Perspektivwechsel erfährst, der dir einen anderen Blick auf die Dinge bringt.
Beispiele: Was würde XY dazu sagen?
Wenn Du an Deinen Chef denkst, wie würdest du dich in …
- Fragetechnik: Alternativfragen
Diese Fragetechnik wird auch Entscheidungsfrage genannt. Entscheidung zwischen 2 Alternativen ist das Ziel. Hier gibt es 2 Vorschläge, zwischen denen sich der Gefragte entscheiden muss. Hier gibt es zu beachten, dass der Beantworter der Frage mit einer Wahrscheinlichkeit von 80% die 2. Möglichkeit nimmt. Für dich ist also wichtig, wenn du die Frage stellst, bringst du die Möglichkeit, die du möchtest an die 2. Stelle.
Beispiele: Möchtest du Tee oder Kaffee?
Wollen wir ins Kino oder zu Hause bleiben?
- Fragetechnik: Begründungsfragen
Menschen reden viel und manchmal sehr oberflächlich. Hier nun kannst du „nachbohren“. Wenn es dir wichtig ist herauszufinden, was gemacht wurde oder welche Entscheidungen getroffen wurden, dann sind diese Fragen sinnvoll. Möglicherweise willst du die Gründe, die hinter dem jeweiligen Verhalten stehen, wissen. Die Begründungsfrage bringt deinen Gesprächspartner dazu, dir diese Hintergründe zu liefern. Ernsthaft gefragt ist diese Frage förderlich für das Gespräch und eröffnet neue Sichtweisen.
Beispiel: Warum war diese Lösung die richtige aus deiner Sicht?
Wieso hast du den Werkstoff a genommen?
- Fragetechnik: Skalierungsfragen
Gerade wenn Menschen in meinen Trainings ein Feedback geben sollen, fällt es denen schwer sich auf das Maß festzulegen. Mir geht es darum, wie sie das Training empfunden haben. Dabei kann den Teilnehmern eine simple Skala helfen, eine bessere Einschätzung durchführen zu können. Bei mir geht es dabei um eine Skala von 1 bis 10.Die Fragen können ungefähr so gehen:
Beispiele: Auf eine Skala von 1 bis 10, wobei 10 die beste Bewertung ist, wie hat dir … gefallen?
Auf eine Skala von 1 bis 10, wobei 10 die beste Bewertung ist, wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass du …?
Natürlich gibt es noch viel mehr Fragetechniken. Dies soll nur ein kleiner Einblick gewesen sein. Vielleicht hast du ja nun noch mehr Lust dich um deine Rhetorik zu kümmern und noch mehr zu üben.
In unseren Trainings üben wir Vorträge und Teamkommunikation inklusive Fragetechniken sehr intensiv. Der Auftritt auf einer Bühne ist einer der Schwerpunkte, welche betrachtet werden. Über das Kontaktformular kannst du auf mich zukommen und wir entwickeln ein Training, was genau für deine Firma, für dein Team passt.
Unter 0152-0132 6996 erreichst du mich auch persönlich. Und wenn es für dich interessat ist selber zu übern, komm zu meinem Seminar im Februar. Da „drehen“ wir dann richtig durch. Hier kannst du dich ganz einfach anmelden: https://mr-rhetorik.de/coaching/aktuelles-seminar/
In dem Sinne wünsche ich Dir viel Erfolg bei der Umsetzung und viel Spaß bei Deinen rhetorischen Übungen und nun: fang an zu reden.